Cand ai cumparat si cand ai vandut ceva cel mai recent? Acum 5 – 10 minute, in urma cu cateva ore sau ieri?
Oricare dintre variante o vei alege, adevarul este unul si acelasi: traim intr-o epoca a consumului in care cumparam si vindem tot timpul. Absolut tot timpul. In esenta, nu cumparam sau vindem doar produse si servicii, ci idei, ganduri, emotii. Totul in viata noastra este un astfel de schimb pentru care folosim deseori banii.
Si totusi, atunci cand suntem in rolul de vanzator, ce anume face diferenta intre a avea mai multi sau mai putini cumparatori? Suntem, oare, unii facuti pentru asta? Detinem vreo „reteta de succes”? O invatam sau este un „dat”?
Iar daca vorbim despre companii… de ce unele au cifre uimitoare chiar daca poate ca nu au chiar cele mai bune produse sau servicii?
In vanzari, cliseul cel mai intalnit este acela ca a vinde inseamna a obtine o anumita suma de bani. Si accentul pare a se pune pe bani, cand in realitate acesta se pune pe a crea si a mentine relatii de calitate cu clientii. Aceasta este misiunea primordiala a unui vanzator pentru ca nu ceea ce vinzi are importanta cea mai mare, ci cum vinzi.
Fiecare om, in rolul de comparator, are propriul stil, iar un vanzator bun va sti cum sa identifice acest stil si mai ales sa se adapteze lui. Atunci cand vanzatorul este focusat doar pe el, pe „poezia” pe care o are de spus si nu asculta, nu incearca sa isi cunoasca interlocutorul cumparator, oricat de bun ar fi produsul sau serviciul… rezultatele nu vor fi cele asteptate.
Unde sunt oameni, sunt si emotii, placute sau neplacute, benefice sau daunatoare. Astfel, competenta unui vanzator sta in a se detasa de el ca si om. A se detasa de emotiile lui si de falsul scop de a obtine banii cumparatorului. Si abia dupa ce se detaseaza de ceea ce este el, se poate concentra cu adevarat pe clientul lui. Pe emotiile acestuia, pe gesturile, cuvintele, actiunile acestuia, prin care-l poate cunoaste. Iar cunoscandu-l, poate crea acea relatie care-l va face sa cumpere.
Restul sunt doar scuze. Nu exista clienti dificili, nu exista situatii complicate. Exista doar abilitatea vanzatorului de a privi cumparatorul asa cum acesta se priveste in oglinda. Vanzatorul este oglinda: detasat si rece, dar obiectiv si corect. Noua, oamenilor, ne este greu sa facem asta tocmai pentru ca filtram prin intreaga noastra personalitate totul. Prin sistemul nostru cognitiv si afectiv. Atunci cand reusim sa ne lasam pe noi insine deoparte si sa ne focusam doar pe cumparator, intervine si succesul.
Toate acestea inseamna constientizare si adaptare. Si pentru a ajunge la ele si implicit la succes ca si vanzator, trebuie sa mai accepti un aspect esential: TU esti singurul factor determinant pentru nivelul tau de performanta. Provocarile cu care te intalnesti nu sunt ale lor, ale cumparatorilor si nici ale sistemului economic sau statal. Sunt ale tale. Doar TU poti sa gestionezi si sa le aduci in favoarea ta. Si dupa ce reusesti asta, trebuie sa o faci tot timpul. Daca vrei performanta continua, la fel de continua trebuie sa fie si constientizarea ca performanta autentica tine doar de tine in fiecare secunda.
Acest articol a fost scris de Andreea Udrea Radulescu, Consultant Qualians.
Daca doresti mai multe detalii despre cursurile B2B Sales - Help Customers Buy from You ori Value Driven Negotiation sau vrei sa te inscrii, suna-ne la 0726 847 000 sau trimite-ne un mesaj. Consulta aici calendarul cursurilor deschise.
